Na dinâmica do mercado atual, a primeira pergunta que o empresário deve responder para uma lição de auto-análise em seu negócio ou futuro negócio é a seguinte: Por que comprariam de minha empresa e não comprariam da concorrência?
O consumidor de hoje tem muita opção para comprar, seja o seu cliente pessoa física ou pessoa jurídica. Existem muito mais empresas atualmente do que antigamente, não se vende mais como antes e as margens de lucro são cada vez menores.
E mais ainda, o concorrente não é somente o localizado mais proximamente ao seu negócio ou até mesmo com a mesma característica.
Antigamente os empreendedores escolhiam o negócio ou segmento de mercado que gostariam de atuar, abriam o negócio, muitas vezes, sem nenhum planejamento e era só esperar o cliente chegar ou até mesmo dependendo da característica do negócio, o empreendedor até escolhia para quem vender. Hoje isto não é mais possível.
Não há mais lugar para o amadorismo.
A premissa fundamental para abertura de uma empresa nos dias de hoje ou o sucesso de um negócio que está operando é o Planejamento baseado em uma estratégia. Mas como podemos definir estratégia? Encontraremos na literatura e no mercado uma gama enorme de definições de estratégia. A mais simples de se entender é a definição que mais se aproxima da realidade da micro e pequena empresa: Estratégias são decisões que tomo na minha empresa hoje, para estar mais bem posicionado no mercado amanhã. Logo, a Estratégia é o início de tudo em uma empresa. Esta é a resposta para pergunta feita no início deste texto. Onde estou e onde quero chegar?
O primeiro passo para montar a estratégia de sua empresa é o conhecimento que o empresário possui de seus clientes ou futuros clientes. Descobrir uma necessidade e preencher.
A prática da estratégia tradicional era descobrir clientes para produto e/ou serviço que a empresa oferecia no mercado. Ou vender mais, para mais clientes. Mas vender mais para mais clientes é cada vez mais difícil. Portanto, o recomendável é monitorar o comportamento de seu cliente, entender e atendê-lo. O segundo passo é avaliar seus concorrentes. Descobrir seus pontos fortes e fracos.
Descobrir realmente quem são seus concorrentes. A partir daí, o empreendedor pode definir qual estratégia implementar - Concorrer diretamente, oferecendo o mesmo produto e/ou serviço, o mesmo preço, cobrindo a mesma região. Ou Concorrer Indiretamente explorando os pontos fracos da concorrência com um novo produto e/ou serviço, com preço superior e atendimento compatível com o perfil do cliente ou uma forma de pagamento diferenciada, com uma divulgação mais agressiva ou através de novas regiões ou localidades. Um erro comum na micro e pequena empresa é achar que vai competir só porque possui um preço mais baixo que o preço da concorrência. Sua estratégia principal e única é o menor preço.
Um erro fatal que leva muitas empresas a mortalidade. Uma estratégia que procura fidelizar os seus clientes por preço. E quando o empresário faz esta prática, na verdade ele está comprando uma parte do mercado que é muito suscetível a preço. E cliente fiel a preço é fiel a preço, não enxerga valores agregados na sua empresa. Não enxerga o seu diferencial de mercado.
A arte de administrar é a arte de implementar estratégias e gerenciá-las buscando os recursos necessários para sua implementação e atender o mercado.
Vença a competição de mercado por valores agregados aos produtos e/ou serviços oferecidos a seus clientes e não comprando a participação dos clientes em seu mercado.
Vença a competição de mercado implementando e administrando estratégias em sua empresa. Seu sucesso será mais duradouro e reconhecido.
Wlamir Bello
Consultor - SEBRAE-SP
O consumidor de hoje tem muita opção para comprar, seja o seu cliente pessoa física ou pessoa jurídica. Existem muito mais empresas atualmente do que antigamente, não se vende mais como antes e as margens de lucro são cada vez menores.
E mais ainda, o concorrente não é somente o localizado mais proximamente ao seu negócio ou até mesmo com a mesma característica.
Antigamente os empreendedores escolhiam o negócio ou segmento de mercado que gostariam de atuar, abriam o negócio, muitas vezes, sem nenhum planejamento e era só esperar o cliente chegar ou até mesmo dependendo da característica do negócio, o empreendedor até escolhia para quem vender. Hoje isto não é mais possível.
Não há mais lugar para o amadorismo.
A premissa fundamental para abertura de uma empresa nos dias de hoje ou o sucesso de um negócio que está operando é o Planejamento baseado em uma estratégia. Mas como podemos definir estratégia? Encontraremos na literatura e no mercado uma gama enorme de definições de estratégia. A mais simples de se entender é a definição que mais se aproxima da realidade da micro e pequena empresa: Estratégias são decisões que tomo na minha empresa hoje, para estar mais bem posicionado no mercado amanhã. Logo, a Estratégia é o início de tudo em uma empresa. Esta é a resposta para pergunta feita no início deste texto. Onde estou e onde quero chegar?
O primeiro passo para montar a estratégia de sua empresa é o conhecimento que o empresário possui de seus clientes ou futuros clientes. Descobrir uma necessidade e preencher.
A prática da estratégia tradicional era descobrir clientes para produto e/ou serviço que a empresa oferecia no mercado. Ou vender mais, para mais clientes. Mas vender mais para mais clientes é cada vez mais difícil. Portanto, o recomendável é monitorar o comportamento de seu cliente, entender e atendê-lo. O segundo passo é avaliar seus concorrentes. Descobrir seus pontos fortes e fracos.
Descobrir realmente quem são seus concorrentes. A partir daí, o empreendedor pode definir qual estratégia implementar - Concorrer diretamente, oferecendo o mesmo produto e/ou serviço, o mesmo preço, cobrindo a mesma região. Ou Concorrer Indiretamente explorando os pontos fracos da concorrência com um novo produto e/ou serviço, com preço superior e atendimento compatível com o perfil do cliente ou uma forma de pagamento diferenciada, com uma divulgação mais agressiva ou através de novas regiões ou localidades. Um erro comum na micro e pequena empresa é achar que vai competir só porque possui um preço mais baixo que o preço da concorrência. Sua estratégia principal e única é o menor preço.
Um erro fatal que leva muitas empresas a mortalidade. Uma estratégia que procura fidelizar os seus clientes por preço. E quando o empresário faz esta prática, na verdade ele está comprando uma parte do mercado que é muito suscetível a preço. E cliente fiel a preço é fiel a preço, não enxerga valores agregados na sua empresa. Não enxerga o seu diferencial de mercado.
A arte de administrar é a arte de implementar estratégias e gerenciá-las buscando os recursos necessários para sua implementação e atender o mercado.
Vença a competição de mercado por valores agregados aos produtos e/ou serviços oferecidos a seus clientes e não comprando a participação dos clientes em seu mercado.
Vença a competição de mercado implementando e administrando estratégias em sua empresa. Seu sucesso será mais duradouro e reconhecido.
Wlamir Bello
Consultor - SEBRAE-SP
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